ACV (Annual Contract Value): Jahreswert eines Kundenvertrags. Eine Schlüsselkennzahl zur Berechnung des Ziel-Lead-Index und zur Rechtfertigung des Prospecting-Budgets. Formel: ACV × Abschlussrate × Bruttomarge / 10 = maximal profitabler Lead-Index.

Apollo.io: Eine B2B-Sales-Intelligence-Plattform mit Zugang zu über 275 Millionen beruflichen Kontakten mit firmografischen Filtern. Wird als Datenquelle in KI-Lead-Maschinen genutzt.

BDR (Business Development Representative): Ein Vertriebsprofil, das für die Outbound-Nachfragegenerierung zuständig ist (Kaltakquise, E-Mails, LinkedIn). Unterscheidet sich vom SDR, der eingehende Leads qualifiziert. 2026 sind BDR-Funktionen teilweise durch KI automatisiert.

Bounced E-Mail: Eine nicht zugestellte E-Mail. Man unterscheidet Hard Bounce (nicht existierende Adresse — sofort entfernen) und Soft Bounce (volles Postfach oder vorübergehend nicht erreichbarer Server — erneut versuchen). Eine Bounce-Rate über 3 % schädigt die Domain-Reputation.

Cadence: Eine strukturierte Abfolge von Multi-Channel-Kontakten (E-Mail, LinkedIn, Telefon) über einen definierten Zeitraum. Eine Standard-B2B-Cadence umfasst 2026 4 bis 6 Touchpoints über 15 bis 21 Tage. Lead-Gene nutzt Cadences mit 5 Touchpoints über 18 Tage.

Clay: Ein B2B-Datenanreicherungstool, das über 100 Quellen in einer einzigen Plattform zusammenführt. Wird häufig von Growth Engineers für maßgeschneiderte Anreicherungs-Workflows genutzt. Erfordert technische Expertise.

Cold E-Mail: Eine unaufgeforderte E-Mail, die ohne vorherigen Kontakt an einen Interessenten gesendet wird. Im B2B unter der DSGVO unter Bedingungen zulässig (Rechtsgrundlage berechtigtes Interesse, beruflicher Bezug, funktionierender Opt-out). Unterscheidet sich von Spam durch Zielgenauigkeit und Konformität.

Lead-Index (Lead-Performance): Kosten pro qualifiziertem Lead. Berechnet, indem das gesamte Prospecting-Rahmen durch die Anzahl der generierten qualifizierten Leads geteilt wird. Benchmark 2026: Rahmen nach Audit für eine KI-Maschine, Rahmen nach Audit für einen menschlichen SDR.

CPM (Aufwand Per Meeting): Kosten pro qualifiziertem Vertriebstermin. Eine präzisere Kennzahl als der Lead-Index, da sie die tatsächliche Wirksamkeit des Prospectings misst. Benchmark 2026: Rahmen nach Audit je nach Branche.

CRM (Customer Relationship Management): Software zur Verwaltung der Kundenbeziehung. Die wichtigsten im B2B: HubSpot, Salesforce, Pipedrive. Eine KI-Lead-Maschine integriert sich nativ ins CRM, um Daten in Echtzeit zu synchronisieren.

DKIM (DomainKeys Identified Mail): Eine kryptografische Signatur, die an jede E-Mail angehängt wird, um ihre Authentizität zu belegen. Für die Zustellbarkeit 2026 erforderlich. Mindestschlüssel 2048 Bit.

DMARC (Domain-based Message Authentication, Reporting and Conformance): Ein Protokoll, das Mailservern vorgibt, wie E-Mails zu behandeln sind, die SPF/DKIM-Prüfungen nicht bestehen. Seit Februar 2024 für Google und Microsoft verpflichtend.

E-Mail-Warmup: Der schrittweise Prozess der Steigerung des Sendevolumens auf einer neuen Domain, um ihre Reputation aufzubauen. Protokoll 2026: Woche 1 → 5 E-Mails/Tag, Woche 8 → maximal 100-150 E-Mails/Tag pro Postfach.

Anreicherung: Der Prozess, einem bestehenden Kontakt Informationen hinzuzufügen (Titel, berufliche E-Mail, Durchwahl, Firmografie, Tech-Stack). Tools: Clay, Apollo, Kaspr, Lusha. Abdeckungsrate berufliche E-Mail: 70-85 % in westeuropäischen Märkten.

Firmografie: Die Gesamtheit der beschreibenden Daten eines Unternehmens: Branche (NACE/SIC), Größe (Mitarbeiterzahl, Umsatz), Alter, Standort, Rechtsform. Grundkriterien für das ICP-Targeting.

Growth Hacker / Growth Engineer: Ein technisches Profil, spezialisiert auf den Aufbau und die Optimierung von Akquisitionssystemen. Kompetenzen: APIs, Automatisierung, Daten. Erforderlich, um Tools wie Clay zu betreiben. Lead-Gene ersetzt diesen Bedarf für KMU.

Hreflang: Ein HTML-Attribut, das Suchmaschinen die Zielsprache und das Zielland einer Seite mitteilt. Für mehrsprachige Websites unerlässlich, um Duplicate Content zwischen Sprachversionen zu vermeiden.

ICP (Ideal Customer Profile): Das ideale Kundenprofil. Definiert die firmografischen, technografischen und verhaltensbezogenen Merkmale der Accounts, die am ehesten abschließen und Kunde bleiben. Die Grundlage jedes Scoring-Systems. Ein B2B-ICP umfasst mindestens 8 Dimensionen.

Intent-Daten: Verhaltensdaten, die anzeigen, dass ein Account in einer aktiven Kaufphase ist. First-Party-Quellen (Ihre Website) und Third-Party (Bombora, 6sense, G2). Accounts mit Intent-Signal konvertieren 2- bis 4-mal besser.

Heißer Lead: Ein Lead, der aktives Interesse gezeigt hat (positive Antwort, Besuch der Preisseite, Demo-Anfrage). Typischer Score über 70/100 in einem Lead-Gene-Modell. Sofortige Outreach-Priorität.

Kalter Lead: Ein Lead, der dem firmografischen ICP entspricht, aber ohne Engagement-Signal. Score unter 40/100. Kandidat für eine Nurturing-Sequenz oder tiefere Anreicherung.

Qualifizierter Lead: Ein Lead, der anhand der BANT-Kriterien (Rahmen, Authority, Need, Timeline) oder gleichwertig validiert wurde. Bereit, an einen Closer für ein Vertriebsgespräch übergeben zu werden.

Lemlist: Ein Tool für E-Mail- und LinkedIn-Outreach mit integrierter KI-Personalisierung und automatischem A/B-Testing. Ein Wettbewerber von Instantly und Smartlead. Wird als Ausführungsschicht in Lead-Maschinen genutzt.

LinkedIn Sales Navigator: LinkedIns Premium-Tool für B2B-Prospecting. Zugang zu erweiterten Filtern, unbegrenzten InMails, Signal-Alerts. Preis 2026: Rahmen nach Audit/Nutzer/Monat. In jedem ernsthaften SDR-Stack erforderlich.

Lead-Maschine: Ein vollständiges automatisiertes System, das Multi-Source-Scraping, KI-Scoring, Outbound-Sequenzen und automatische Buchung integriert. Anders als ein einfaches Tool: Die Maschine führt die gesamte Kette ohne menschlichen Eingriff aus.

MQL (Marketing Qualified Lead): Ein vom Marketing nach Verhaltenskriterien qualifizierter Lead (Download, Registrierung, Engagement). Unterscheidet sich vom SQL (Sales Qualified Lead), der vom Vertrieb qualifiziert wird.

Multi-Channel: Ein Outreach-Ansatz, der mehrere Kanäle gleichzeitig nutzt (E-Mail + LinkedIn + Telefon + WhatsApp). Multi-Channel-Sequenzen zeigen 40-60 % höhere Antwortraten als ein einzelner Kanal.

Opt-out: Ein Mechanismus, der es einem Interessenten erlaubt, sich von jeder künftigen Kommunikation abzumelden. Unter der DSGVO in jeder E-Mail verpflichtend. Opt-outs müssen sofort und dauerhaft beachtet werden.

Pipeline: Die Gesamtheit der aktiven Vertriebschancen, quantifiziert und im CRM verfolgt. Die qualifizierte Pipeline ist der Gesamtwert der Deals, gewichtet nach ihrer Abschlusswahrscheinlichkeit.

DSGVO (Datenschutz-Grundverordnung): Die europäische Verordnung zur Regelung der Verarbeitung personenbezogener Daten. Im B2B ist Prospecting auf Grundlage des berechtigten Interesses zulässig (Art. 6.1.f). Anwendbar seit Mai 2018. Bußgelder bis zu 4 % des weltweiten Umsatzes.

Prospecting-ROI: Die Rentabilität des Prospecting-Systems. Formel: (Erzielter Umsatz − Prospecting-Kosten) / Prospecting-Kosten × 100. Lead-Gene-Benchmark: 340 % bis 1.100 % je nach Branche und ACV.

Scraping: Die automatisierte Extraktion von Daten aus öffentlichen Quellen (LinkedIn, Google Maps, Branchenverzeichnisse, Register). Bei öffentlichen beruflichen Daten unter DSGVO-Bedingungen zulässig. Die Grundlage der KI-Anreicherung.

SDR (Sales Development Representative): Ein Vertriebsmitarbeiter, der für die Qualifizierung von Leads und die Terminvereinbarung für Closer zuständig ist. Ein Senior-SDR generiert 25-45 qualifizierte Leads pro Monat. Gesamtkosten 2026: Rahmen nach Audit/Jahr in Frankreich.

Outbound-Sequenz: Eine geplante Folge von Nachrichten, die nach einem definierten Zeitplan an einen Interessenten gesendet werden. Typische Struktur 2026: T0 E-Mail, T3 Nachfassen, T7 LinkedIn, T12 offene Frage, T18 Abschluss-E-Mail. Über 5 Touchpoints hinaus verschlechtert sich das Verhältnis positive Antwort/Spam.

Spam-Rate: Der Prozentsatz der von Empfängern als Spam gemeldeten E-Mails. Kritische Schwelle: 0,1 % (Warnung), 0,3 % (Notstopp). Google und Microsoft bestrafen Domains, die 0,3 % überschreiten, dauerhaft.

SPF (Sender Policy Framework): Ein DNS-Eintrag, der die Server deklariert, die im Namen Ihrer Domain senden dürfen. Für die Zustellbarkeit verpflichtend. Maximal 10 DNS-Lookups.

TCO (Total Aufwand of Ownership): Die Gesamtkosten des Besitzes einer Lösung über 12 Monate. Für einen Senior-SDR in Frankreich: Rahmen nach Audit (Gehalt + Lohnnebenkosten + Tools + Ramp-up + amortisierte Rekrutierung). Für eine Lead-Gene-KI-Maschine: Rahmen nach Audit.

Technografie: Daten über die von einem Unternehmen genutzten Tools und Technologien (CRM, ERP, Marketing-Stack, Hosting). Ein Indikator für digitale Reife und Kompatibilität mit einer Lösung. Quellen: BuiltWith, Clearbit, Apollo.

Warming: siehe E-Mail-Warmup.

Xing: Das in Deutschland und Österreich (DACH) dominierende berufliche Netzwerk. 20 Millionen Mitglieder. Eine Alternative zu LinkedIn für das Prospecting im deutschsprachigen Markt. In DACH-Lead-Maschinen integriert.

Branchen-Benchmarks zur Bewertung einer B2B-KI-Outbound-Kampagne (Quelle: Lead-Gene, 127 aktive Kunden, 2026): E-Mail-Öffnungsrate → Ziel 35-45 %, Alarm unter 25 %. Antwortrate → Ziel 6-9 %, Alarm unter 4 %. Positive Antwortrate → Ziel 2-4 %, Alarm unter 1,5 %. Terminbuchungsrate → Ziel 1-2 % der Sendungen, Alarm unter 0,7 %. Konversionsrate Termin → Deal → Ziel 15-25 %, Alarm unter 10 %.

Diese Kennzahlen variieren je nach Branche, ACV und ICP-Reife. Ein Audit Ihres aktuellen Lead-Index ermöglicht es, realistische Ziele für Ihren Kontext zu kalibrieren.