TAM (Total Addressable Market): der gesamte adressierbare Markt — der gesamte potenzielle Umsatz, wenn Sie 100 % des Weltmarkts für Ihr Produkt erfassen würden. Nützlich für Investoren, nicht für das operative Prospecting.

SAM (Serviceable Addressable Market): der tatsächlich bedienbare adressierbare Markt — die Teilmenge des TAM, die Sie mit Ihrem aktuellen Geschäftsmodell erreichen können (geografische Zone, Sprachen, Kanäle). Das ist die Zahl, die für die Dimensionierung Ihrer Lead-Maschine zählt.

SOM (Serviceable Obtainable Market): der kurzfristig tatsächlich gewinnbare Markt — die Teilmenge des SAM, die Sie in den nächsten 12-24 Monaten mit Ihren aktuellen Ressourcen realistisch erobern können. Die Grundlage zur Berechnung der prognostizierten Pipeline.

Schritt 1: die Gesamtmarktgröße ermitteln (Quellen: Gartner, Forrester, INSEE, Eurostat, Branchenberichte). Z. B. der Markt für Vertriebssoftware in Frankreich = 2,4 Mrd. €.

Schritt 2: Ihr Segment anwenden (Größe, Branche, Geografie). Z. B. KMU 10-200 Mitarbeiter, Dienstleistungssektor, Frankreich = 15 % des Marktes = 360 Mio. € TAM.

Schritt 3: den SAM berechnen, indem Sie abziehen, was Sie nicht adressieren können (Kanäle, Sprachen, Regulierung). Z. B. SAM = 60 % des TAM = 216 Mio. €.

Grenze der Top-down-Methode: eine hohe Näherung, oft zu optimistisch für ein KMU. Nützlich für Investoren-Pitches, unzureichend zur Kalibrierung eines operativen Prospectings.

Dies ist die empfohlene Methode zur Kalibrierung einer Lead-Maschine. Sie geht von der realen Anzahl der Unternehmen aus, die Ihrem präzisen ICP entsprechen.

Schritt 1: Ihr präzises ICP definieren (NACE-Branche, Mitarbeiterzahl min/max, geografische Zone, Vorhandensein/Fehlen eines kompatiblen Tools). Z. B. Beratungsfirmen, 10-50 Mitarbeiter, Kernfrankreich, Managementsektor.

Schritt 2: die Unternehmen auf SIRENE/INSEE + LinkedIn + Infogreffe zählen. Z. B. 4.200 Beratungsfirmen mit 10-50 Mitarbeitern in Frankreich.

Schritt 3: die Unerreichbaren abziehen (ohne E-Mail, außerhalb der Zielgruppe, bereits Kunden). Z. B. 70 % adressierbar → operativer SAM = 2.940 Accounts.

Schritt 4: die realistische Durchdringungsrate über 12 Monate schätzen (2-8 % je nach Wettbewerb). Z. B. 5 % × 2.940 = 147 potenzielle Neukunden in 12 Monaten.

Lead-Gene berechnet den operativen TAM jedes Kunden im Rahmen des ICP-Audits (T1-T2 des Deployments). Unsere KI verknüpft SIRENE, LinkedIn, Apollo und Branchenregister, um die Anzahl der Ihrem definierten ICP entsprechenden Accounts präzise zu zählen.

KI-TAM-Ausgabe: Gesamtzahl der adressierbaren Accounts, Aufschlüsselung nach Branche und Region, Schätzung der möglichen Durchdringungsrate über 12 Monate, Kalibrierung des Maschinenvolumens (empfohlene Kontakte/Tag, um den Markt nicht vorzeitig zu erschöpfen).

Schlüsselregel: Wenn Ihr Bottom-up-TAM unter 1.000 Accounts liegt, erschöpft eine Lead-Maschine den Markt bei voller Auslastung in unter 6 Monaten. In diesem Fall empfehlen wir einen gezielten ABM-Ansatz (jeder Account bearbeitet) statt einer Volumen-Maschine.

TAM unter 1.000 Accounts: ein ABM-Ansatz auf 100 % des Marktes. Ziel: jeden Entscheider 3-mal über 6 Monate erreichen. Maschine getaktet auf 15-20 Kontakte/Tag.

TAM 1.000-10.000 Accounts: eine Standard-Maschine mit 50-80 Kontakten/Tag. Vollständige Marktrotation in 3-6 Monaten. ICP-Erneuerung pro Quartal.

TAM über 10.000 Accounts: eine Maschine bei voller Auslastung (100-200 Kontakte/Tag). Segmentierung nach Mikro-ICP für maximale Personalisierung. Skalierbar über 12-24 Monate, ohne den Markt zu erschöpfen.

Tool: nutzen Sie unseren ROI-Rechner, der eine TAM-Schätzung enthält, um Ihre Maschine an Ihren Pipeline-Zielen auszurichten.