Lexique des Signaux d'Intention B2B 2026 : 30 Signaux Définis et Classés

Signaux de force 5 (conversion RDV > 8 %) : changement de décideur C-level, levée de fonds récente (< 60 jours), appel d'offres public détecté, expiration de contrat concurrent confirmée.

Signaux de force 4 (conversion RDV 4-8 %) : recrutement d'un profil compatible avec votre solution, avis négatif récent sur un concurrent (G2/Capterra), ouverture d'un nouveau bureau ou filiale, mention presse d'un projet de transformation.

Signaux de force 3 (conversion RDV 2-4 %) : visites répétées de votre page pricing (first-party), recherche active sur plateforme comparative, publication de contenu sur votre thématique par un décideur.

Signaux de force 2 (conversion RDV 1-2 %) : participation à un salon ou webinaire sectoriel, téléchargement d'un livre blanc, hashtag de secteur utilisé sur LinkedIn.

Signaux de force 1 (conversion RDV < 1 %) : follow LinkedIn de votre compte, like sur un post de votre équipe, mention indirecte de votre secteur.

Nomination d'un nouveau dirigeant ou décideur (F5) : Source : LinkedIn (alertes de suivi), Infogreffe (modifications KBIS), presse sectorielle. Fenêtre d'activation optimale : J0-J60 après la prise de poste. Angle messaging : reconnaître la prise de poste, proposer une problématique sectorielle spécifique, pas de pitch direct.

Levée de fonds (F5) : Source : Crunchbase, LinkedIn, BFM Business, TechCrunch France. Fenêtre : J0-J90 post-annonce. Angle : mise à l'échelle commerciale, recrutement de nouvelles capacités, budget disponible. Règle d'or : ne pas mentionner la levée directement (perçu comme opportuniste), contextualiser sur la croissance.

Appel d'offres public (F5) : Source : BOAMP, TED (Europe), DMP.ent. Fenêtre : dès la publication. Angle : réponse directe à l'appel d'offres ou approche de l'entité publiante pour des besoins connexes.

Ouverture d'un nouveau bureau ou pays (F4) : Source : LinkedIn (annonces entreprise), presse locale, annonces légales. Fenêtre : J0-J45. Angle : besoins en acquisition locale, systèmes de prospection adaptés au nouveau marché.

Restructuration ou fusion-acquisition (F4) : Source : BFM, Les Échos, Infogreffe. Fenêtre : J30-J90 post-annonce (periode de réorganisation). Angle : rationalisation des processus, nouveaux outils pour les équipes fusionnées.

Recrutement d'un profil compatible (F4) : Source : LinkedIn Jobs, Indeed, APEC, Welcome to the Jungle. Exemples de profils déclencheurs par solution : pour un outil de prospection IA → 'SDR Manager', 'Head of Growth', 'Business Development Director'. Pour un ERP → 'DSI', 'Directeur IT', 'Chef de projet ERP'. Pour une solution RH → 'DRH', 'People Operations Manager'.

Volume de recrutement élevé (F3) : une entreprise qui publie > 10 offres en 30 jours est en phase de croissance. Fenêtre : J0-J60. Angle : scalabilité des processus (prospection, onboarding, gestion).

Arrêt de recrutement soudain (F3) : peut signaler une réorientation stratégique ou un budget libéré pour des solutions externalisées. Source : LinkedIn (disparition des offres actives). Angle : externalisation vs embauche.

Recrutement d'un consultant stratégique (F4) : ex McKinsey, BCG, Bain en mission → réflexion stratégique en cours, budget de transformation disponible. Source : LinkedIn (mentions de missions).

Visite répétée de la page pricing (F3) : Source : analytics first-party (HubSpot, GA4). Définition : > 2 visites en 14 jours de la même IP ou du même utilisateur identifié. Déclenche automatiquement une séquence outbound prioritaire dans le système Lead-Gene.

Téléchargement d'un contenu premium (F3) : livre blanc, guide, calculateur ROI. Source : CRM (formulaire soumis). Déclencheur : 24-48h post-téléchargement. Angle : référencer le contenu téléchargé dès le premier message.

Ouverture répétée d'emails (F2) : > 3 ouvertures du même email sans réponse. Signal de curiosité sans déclencheur. Déclenche une variante de relance avec un angle différent.

Visite de la page 'Carrières' + page produit (F3) : double signal : croissance (carrières) + intérêt produit. Fenêtre : 48h post-visite.

Recherche active sur plateforme comparative (F3) : Source : Bombora, 6sense, G2 Buyer Intent. Définition : compte ayant consulté votre fiche ou celle de vos concurrents sur G2, Capterra, Trustpilot dans les 14 derniers jours. Conversion RDV 2,3× supérieure à la prospection cold standard.

Avis négatif récent sur un concurrent (F4) : Source : G2, Trustpilot, Capterra (alertes automatiques). Un compte exprimant une insatisfaction envers un concurrent direct est en phase de réévaluation. Angle : empathie + différenciation factuelle, jamais de dénigrement.

Expiration probable de contrat concurrent (F5) : Source : abonnements détectés via BuiltWith/Clearbit (technographie), durée contractuelle typique du secteur. Estimation : 12-18 mois après la signature détectée. Fenêtre : J-60 à J+30 de l'expiration estimée.

Adoption d'une technologie complémentaire (F3) : Source : BuiltWith, Clearbit Reveal. Ex : un compte qui vient d'adopter HubSpot est prêt pour une solution d'enrichissement/prospection. Un compte adoptant Slack cherche à digitaliser ses process.

Publication d'un rapport annuel avec projet identifié (F4) : Source : site entreprise, BALO (pour les cotées). Les dirigeants cotés mentionnent explicitement leurs axes de développement — source d'angles de messaging ultra-personnalisés.

Pour l'intégration de ces signaux dans une machine à leads IA, voir Intent Signals B2B : 7 signaux que votre concurrent détecte.